染雾《输赢》读书笔记 篇一
《输赢》是一本由张尧学所著的小说，讲述了一个关于赌博的故事。通过主人公李忠的经历，作者揭示了赌博所带来的痛苦和后果。这本小说深刻地揭示了人性的弱点和人们在面对诱惑时的无法自拔。
故事发生在一个小镇上，李忠是一个平凡的农民，生活过得平淡无奇。然而，一次意外的机会让他接触到了赌博。起初，他只是抱着试试看的心态参与其中，但很快他就被赌博的刺激所吸引，沉迷其中无法自拔。他不断地借高利贷进行赌博，最终身陷囹圄，失去了家庭和尊严。通过李忠的故事，作者深入探讨了赌博的危害性和对个人及家庭的摧毁力。
作者通过描写李忠的内心斗争，展现了人性的弱点。李忠在开始参与赌博时，心里明明知道这是一条不归路，但他还是无法抵挡住诱惑。当他一次次输掉赌资时，他的欲望和贪婪不断膨胀，让他无法自拔。作者通过李忠的形象，向读者传达了一个重要的道理：人性的弱点使得我们在面对诱惑时常常无法自制，从而陷入困境。
此外，通过李忠的故事，作者也揭示了赌博带来的痛苦和后果。李忠在赌博的过程中，一次次输掉了自己的积蓄，让他陷入了巨大的经济压力。他为了还债不得不借高利贷，最终导致了自己的破产和家庭的破碎。这个故事告诉我们，赌博不仅仅是一种娱乐方式，更是一种毁灭性的行为。作者以李忠为例，警示读者要远离赌博，避免陷入类似的困境。
通过《输赢》这本小说，作者成功地揭示了赌博的危害性和对个人及家庭的摧毁力，并通过李忠的故事向读者传达了重要的道理。这本书不仅仅是一部小说，更是一部对人性弱点的深刻剖析和对赌博的警示。读完这本书，我深深地意识到了赌博的危害性，也更加珍惜我的生活和家庭。我相信，只有远离赌博，我们才能过上幸福和快乐的生活。
《输赢》读书笔记 篇二
《输赢》是一本由张尧学所著的小说，通过主人公李忠的经历，揭示了赌博的危害和后果。这本小说不仅仅是一部揭示赌博黑暗面的作品，更是对人性弱点的思考和警示。
故事的主人公李忠是一个平凡的农民，他一直过着平凡的生活，直到有一天，他陷入了赌博的泥沼。起初，李忠只是抱着试试看的态度参与赌博，但渐渐地，他被赌博的刺激和快感所吸引，不断地追求赌博带来的胜利和刺激。然而，他却逐渐迷失了自己，沉迷于赌博无法自拔。最终，他失去了一切，包括家庭、亲人和尊严。
通过李忠的故事，作者成功地揭示了赌博的危害性和对个人及家庭的摧毁力。赌博不仅仅是一种娱乐方式，更是一种毁灭性的行为。赌博让人沉迷于胜利的快感，同时也让人陷入巨大的经济困境。在李忠的故事中，他不断地借高利贷进行赌博，最终导致了自己的破产和家庭的破碎。这个故事警示我们要远离赌博，避免陷入类似的困境。
此外，通过李忠的故事，作者也深入探讨了人性的弱点和人们在面对诱惑时的无法自拔。李忠在开始参与赌博时，心里明明知道这是一条不归路，但他还是无法抵挡住诱惑。他的欲望和贪婪不断膨胀，让他陷入困境。通过李忠的形象，作者向读者传达了一个重要的道理：人性的弱点使得我们在面对诱惑时常常无法自制。
通过《输赢》这本小说，作者成功地揭示了赌博的危害性和对个人及家庭的摧毁力，并通过李忠的故事向读者传达了重要的道理。这本书引发了我对赌博的思考，让我深深地意识到了赌博的危害性。我相信，只有远离赌博，我们才能过上幸福和快乐的生活。
《输赢》读书笔记 篇三
不知道要怎样开个好头。《输赢》这本书给我的感觉是复杂的。无疑，书中的“摧龙六式”销售秘诀是精髓，是最吸引人，也最让人受用的一个点。我同时也为书中的人物折服。在我看来，周锐的确是个有实力也会做人的销售天才，我最喜欢这个角色。当然其他人物也有各自的闪光点，吸引着我的眼球。有敢死队精神的方威，专业大方的林佳玲，虚心进取的钱世伟，左右为难的赵颖，让人恨得咬牙的陈明楷，狐假虎威的魏岩和李朝东《输赢》中跌宕起伏的故事引人入胜，我恨不得一口气读完。市场如战场，要掌握战机，就要先仔细地研究战场，分析战局，敌我力量情况，是否有天时地利人和。我觉得《输赢》里的格局有点像三国里诸侯割据的局面，群雄并起，又以捷科和惠康为主，在超级订单——经信银行的客户关系管理系统的招标中，双方各显神通，互相牵制。
作为对战一方的将领，周锐有智有谋，在他接受北京市场前，他已经分析好在一个敌强我弱的战场上，最好采用侵扰的战略行动，不正面硬碰，而从
小订单开始，从自己绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食，最后彻底攻破对手的堡垒。正如孙子兵法所云：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。周锐正确地分析了最大竞争对手——惠康的实力，在人力和资源都不如对手的情况下，学习孙子兵法中的敌则能分之的策略，细分客户、细分产品，待局部形成优势，一口一口地将它吃掉。但事实上，他面临的是如狼如虎的对手，却只有一支兵残将弱的队伍，还在高层的压迫下，连自己开辟的根据地华东地区都要让给小人。最后，周锐清楚地认识到，现在后方已经没有了可以依托的根据地，手下只剩下几个毫无作战能力的残兵败将，也没有了充足的器械粮食的时候，只能放手一搏，将之前的侵扰式的突围策略变为主动进攻，做个亮剑的勇者，和竞争对手在战场上硬碰硬。周锐知道在北京这个战场上，没有天时地利人和，而面对的都是大型客户，争取这些客户就像是要拿下一座座坚固的城池，没有精兵良将，尤如在绝境中孤身奋战，但他坚持不懈，用仅有的弱旅残兵，和敌人生死一战，争夺地盘。同时，他深知要打好一场仗，就要先练兵，将自己的实战经验传授给自己的队伍，再在战场上排兵布阵，让训练好的士兵披甲上阵，不断增加士气，而不是像土匪一样的打法，愣头愣脑地向前乱冲，没有半点技术含量。于是，“摧龙六式”这套销售秘诀出现了。
“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。”“摧龙六式只是基本路数，在之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。”
第一式：收集并分析资料。
收集资料如同作战时收集情报，在网上查资料和看客户的内部杂志之类的方法，就像是在战场上派出斥候骑兵去战场侦查或者查阅地图，只可能得到皮毛的信息，由此得到的信息大多数是公开性的信息，起不到更深层次地了解客户的作用。而最关键的、最有用的和最重要的方法是从敌人内部得到资料，因为客户内部的人永远是掌握客户资料最多的也是最清楚的，所以就要在客户内部发展内线，而这些内线是认可我们的价值，愿意帮助我们的人。内线可以是大学刚毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等，例如，在开始经信银行个客户时，周锐在和涂主任见面前，知道自己对对方一无所知，所以利用一切渠道找到了肖芸的大学同学陈刚，了解客户信息，掌握对方的资料，投其所好，找到突破点，掌握战机，打好头阵。正如书所说的“如果不能做到知己知彼就不要上战场。”又如在书中另一个情细节所述的，方威清楚地掌握了崔行长在上海的行程，就是靠负责定机票和酒店的内线那里得到的消息。
收集资料这一招是销售的基本功，对整个销售计划有着不可或缺的作用。那么要收集什么样的资料呢？如周锐在经信银行中的内线陈刚口中得到的信息：相关产品的使用情况、客户的组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。而最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。这里可以总结成两个点，一个是客户的整体信息，这些信息往往是竞争对手也会注意到的，并能够收集到；另一个就是抓住关键人物，才能在接下来的行动中对症下药。
要做到知此知彼，百战不殆。就要在掌握资料的基础上消化和分析资料，可以分成下面几个步骤：首先，研究客户全方位的背景资料，包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；其次，了解和研究客户营销的现状，尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；再次，组织结构分析，哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么，从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索；最后，分析竞争对手的情况，竞争对手在此客户项目中所处的地位和状态，支持竞争对手的人是谁等。消化分析客户资料的同时，还要判断是否存在销售机会，如果没有销售机会就贸然行动，否则到最后只会损了夫人又折兵。在书中，周锐的团队为了找到足够的销售机会，策划了相关的研讨会，邀请重要的客户，在有限的时间内，将客户一网打尽，让客户了解捷科，并让客户填写反馈表，了解客户的采购意向和预算，快速找到有销售机会的客户，再将精力和时间花在这些客户身上，把订单拿下来。
第二式：建立关系。
收集资料只是销售的第一步，接下来就是建立关系，建立关系就是在发现销售机会后，推进和客户的关系。这就像是行军作战的排兵布阵一样，谁负责攻哪个客户？要怎么攻？都要确定下来。机会是不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单的完成，做销售就要搞关系，用谈恋爱来比喻吧，就像方威遇到了赵颖，从认识到吃饭约会，一步步地来，如果除开刘国锋这个布阵多年的竞争对手，方威和赵颖应该能够走得更远。所以在认识客户之后，就要趁热打铁，安排活动进行更深层次的接触和了解，建立起“认识——好感——信赖——为己所用”的关系链，至于用什么方法建立起这样的关系就要从客户出发，可以从客户的兴趣和家人入手，找到正确的时机和方法去推进关系。比如在争取经信银行涂主任的信赖时，周锐就抓住了涂主任的女儿喜欢古典音乐这一点，投其所好地请他们去听音乐会。为了能够进一步地沟通，方威还特地恶补了一些和音乐会相关的知识，这样的效果也不错，音乐会后方威和那个涂主任能够有更深入的谈话，了解到更多的与项目相关的情况。
《输赢》也给做销售的提了个醒，让很多销售人员认识到自己的在客户关系管理方面的误区。大多数销售人员认为将客户关系推进到信赖就足够了，事实上只做到这一步，说明这个销售人员的功力还不够，还没有好好利用这个客户，因为一个客户信赖你，只是表示他本人支持你，而在采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，所以还要通过这个信赖你的.客户透露资料，帮助穿针引线，成为自己的同盟者。因此，将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们，为自己提供有利的情报，如项目的进展状况，决策人，利益相关者等，把握好局势。这一点，在《对决》一书中也有体现。《对决》在客户关系管理这一块，还体现了另一点，就是不能在项目完成后就将辛苦建立起的关系链丢掉，要长期保持下去，这样才能在需要时，迅速地在关系链中找到帮助。
第三式：挖掘深层次的需求。
老太太买李子的例子，清晰地向我们说明了需求的层次性。正如老太太买李子是为了抱孙子这个真正需求一样，客户采购的目标和愿望才是需求的根源，把客户的需求一步一步地由浅到深地挖出来，才能有真正掌握客户的深层需求，帮助客户解决其达到的目标前面的障碍和问题。我们要明白，客户要买的产品和采购指标只是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点。而且潜在需求产生并决定表面需求，另外决策层的客户更关心现在需求，也能够引导采购指标并说服客户采购。在挖掘深层次需求这一方面，我们可以在《输赢》的“对阵”中周锐向经信银行讲解客户关系管理解决方案这个情节中看出，周锐将经信银行面临的问题和挑战一一列出，将内部高层的担忧摆上台，钩住了吸引客户的注意力，然后再把话题引入捷科的解决方案，进一步推销自己的产品。
第四式：呈现价值和竞争分析。
书中周锐和林佳玲的方案介绍就是给客户呈现自己产品的价值，投入重兵进行正面搏杀，确认客户的需求和欲望，把握好客户的采购的指标，展示自己的实力和优势，给经信银行的项目小组留下深刻的印象，进而影响客户的决策过程。值得注意的是，周锐提到“方案介绍越早越好，趁客户脑子里还没有太多内容的时候比较容易灌输”，这就是时机，越早越好地突出自己的闪光点，就越能让客户记住你，因为大多数人都是有先入为主的观念。
当然，我们除了要捉准时机外，还要围绕客户的需求，强化巩固自己的优势，打击竞争对手的劣势和威胁。这就需要做好竞争分析的工作。竞争对手如果在客户处有很深的关系，就要分析客户各人物与竞争对手的关系，在竞标中，需要做竞争分析，将自己的方案与竞争对手可能的方案进行对比，分别找出优势和劣势，并仔细研究每个优势和劣势对客户中的哪些人影响最大，还要通过支持者巩固优势，将自己的优势给这些人带来的好处揉碎掰细，都向他们讲透了。对于劣势的地方，也要想出应对方案，这样在评标的时候，支持者都会跳出来，而对可能出现的反对者，也要有化解的方法。
在周锐和骆伽的博弈中，周锐知道自己打不过对方，那就找到能够打败对方的人，而且是对方不知道的人。所以他才让方威全责负责经信银行这个订单，不让自己的思维禁锢方威。骆伽知道周锐调回北京，负责经信银行的业务，却不知道方威的存在，所以会将目光和精力放在对付周锐的身上。高手过招，在实力相当的情况下，不能靠硬碰硬的方法，还要抓住对方的软肋，虚实结合，才能将自己立于不败之地。另外，在二次招标中，林佳玲将技术和方案的优势一一呈现在评估小组面前，就算是在金主任的刁难时，也能够应对自如。这是要在将自己的产品的研究透了的基础上才能做到的，是做好一个销售的基本要求，连自己都弄不清楚自己的产品，要客户怎么信任你呢？
第五式：进行价格谈判。
谈判就是双方妥协和交换意见，并达成一致的过程。谈判过程的第一步是了解对方的谈判立场，第二步是进行妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格，服务，付款条件，到货时间等等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，就可以得到满意的价格了。
如果用产品决定价格的心态去谈判就难以取得好的结果：正常情况下，没有人愿意用五元钱买一杯水，但是如果在沙漠里，一个人三天三夜没有喝一口水，这是唯一的一杯水，五百元钱，他也会买，这就是需求决定价格。
第六式：跟进服务。
正如经信银行要采购的客户关系管理系统一样，销售也应该是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。跟进服务不仅能在签订合同后将账款收回，同时也能够挖掘到客户新一轮的未来需求，在现有的客户身上销售一些兼容的、有价值的附加性产品，提高现有客户价值。除此之外，还在主动向新客户出击，才能不断扩大业务收入。
以上是“摧龙六式”的大致内容，也是《输赢》获得广大好评的重要因素。接下来，我想说的是从书中得到了一些启发。
写这个笔记的时候，我已经是第二遍读《输赢》了，但仍是爱不释手。我一直不理解陈明楷的做法，为什么要用压制的方法来逼周锐呢？就像棒下真能出孝儿一样吗？不是应该采用激励的方法吗？想让周锐做出订单，又不给他实权，这样的管理模式和在课堂上所学的知识根本就是南辕北辙。我觉得这和对他的绩效考核方式有关，单单用数字说话的考核，使得他不择手段，这样的管理层的存在对企业的长期发展是不利的。像陈明楷这样的高层管理者，考核的内容不应该单是财务指标，而要进行全面的系统的绩效考核才行，主要的内容有：愿景及战略的规划和制定，为落实战略而制定的关键绩效指标的完成情况，组织文化建设，组织架构及流程的设计，绩效及管理改进计划的制定和实施，人员培养与开发，以及一些职业素养和工作态度的评价。另外，陈明楷身边的魏岩和李朝东的业绩不行，却能够在捷科里蛮横专行，感觉就像古代身边的佞臣，拿着鸡毛当令箭。对比之下，周锐的管理能力非常出色，他带人也带心，帮助下属，建立彼此的信任，不断激励自己的团队，振奋了团队的士气，这不仅需要很高的管理技巧，还需要很好的个人修养才能做到的。
在读《输赢》过程中，书中的人物深深将我打动，除了之前说过的周锐外，给我印象最深的就是方威了。方威在北京市场可以说是困兽之斗，在骆伽已经精心布局的战场上四处乱撞，则骆伽却坐在高高的城楼上不慌不忙地看着。方威也清楚自己的处境，他在北京只有经信银行这一张订单，一赢全赢，一输全输，所以他一定要找出骆伽的破绽，到了最后，也不惜欺骗赵颖来拿到证据，扳回战局。我觉得方威真的是一个汉子，他不仅在销售方面有很好的技巧和能力，也有敢死队的精神，勇敢地面对输赢，是真正的扛得起，也输得起。他重情重义，在他最后别无选择地要欺骗赵颖拿证据击垮刘丰和骆伽的联盟的时候对周锐说的一翻话，“你以为我只是为了赵颖吗？我还为了你，我不想让就这样被陈明楷赶出公司；我还为了林佳玲和肖芸，她们不应该输，她们的努力应该得到回报；我也为了崔龙、钱世伟和谢伊，他们应该这么被赶出公司吗？我也为了经信银行的崔行长和涂峰，我不想他们的心血被不正当的暗箱操作毁掉。”让我不由地撼动，不断地反问自己，如果像方威那样处于同样的绝境，我能够这样为了朋友，为了队友，不顾一切地豁出去吗？还是明哲保身呢？最后，我居然不敢回答这样的一个问题。
《输赢》绝对是一本好书，没有看到就不能体会到其中的妙不可言之处，就算读过了，也不能完全地明白其中的奥妙。它不仅是一本具有丰富销售知识的小说，同时也引人深思，仔细思考一下关于道德和利益这样的问题。大多数人都认为这个世界是很现实的，金钱至上和利已主义是社会的主流，读了这本书后，也许会发现我们需要的东西有很多，至于是什么，每个人应该会有不一样的想法吧。
《输赢》读书笔记 篇四
相信很多人读完输赢后都会留下深刻的印象，特别是被小说当中的主人公周睿的个人魅力所深深折服，本人读完输赢也所有所触动特别是被书中主人公们面对困难永不言败的敬业精神所打动。
书中所描写的周睿无疑是一个非常成功的销售主管，他的成功靠的是什么不是个人英雄主义，而是靠的团队合作，周睿最大的成功就是一个很好的领导者，他不要冲锋陷阵却能够轻松赢得订单。个人觉得他之所以能够打造出优秀的团队就是因为他深深了解了他的每一位团队成员，并根据每个人的不同情况把自己的理念推销给他们使他们接受自己并肯为团队做出奉献。
周睿首先是一个很好的老师，他没有三头六臂，但你却从他的团队成员身上多多少少发现他的影子。他把他的销售技巧毫无保留的教给他的下属，使每个人都能最大化的发挥他门的才能。
周睿其次是一个很好的兄长。如果把一个团队比做一个家庭的话我更愿意把周睿放在这个位置上。销售有它的特殊一面就是团队中的成员大部分是来自五湖四海的;有人把销售人员比做孤独的旅人，他门大部分人常年在外一个人奋斗，很多时候是面对客户的拒绝和别人的不理解。这就要求团队要有“家”的一面，同事之间不仅仅要有友情一面，更要有兄弟一般的亲情。而周睿这一点就做的非常好他非常关心下属的生活，工作之余和下属之间更多的是朋友之间的关系，使的大家都有归属感。
再次就是团队成员之间的相互信任也非常重要，信任是团结的基础。团队成员之间是相互影响的，一个成员的积极工作很可能会改变和影响其他人的工作的工作态度;反之也是一样。
还有就是关于团队个人觉得要象一个企业一样要有文化要有理念支撑，铁打的营盘流水的兵，我们的团队可以不断更换新鲜的血液，但一定不能随着人员的更替而带走团队固有的理念。
最后个人觉得我们营销部的业务团队已经和过去有较大的改变，感觉大家对团队的关心度在加强;但距离一个优秀的团队还有一定的差距，运动会上的那种拼劲没有完全转移到工作上来，运动会上的那种大家相互之间的团结与信任好象并没有得到延续。个人还是比较喜欢目前的团队的，并不是一时有感而发而是由于来到台荣后慢慢形成的想法。希望通过输赢的阅读能带来大家对工作和团队的更加关注;也衷心希望我们的业务团队，相互更加信任，更加团结，更加优秀!
《输赢》读书笔记 篇五
一直以来，喜欢买书，喜欢看书。家里也有一大堆书。平时的看好也就是去书店。
用了一天多一点的时间读完了《输赢》，受益不少。或许与我的工作有关。对我还是很有帮助的。书中的摧龙六式，我现在也有在做整理。
当然如果仅从小说的角度来读这本书的话，不能称其为一本精彩的小说。但是从销售的角度来读这本书的话，是有很多值得借签和学习的地方的。
21世纪就是一个以推销为主的世界，我们每一个人都要学会销售，也包括销售自己。三人行则必有我师。
“小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦!写感情催人泪下，荡气回肠!酣畅淋漓的阅读快感是这部小说的一大特色。”
从周锐身上我学会了怎样做才能做一个出色的销售主管，怎样才能调动团队中每一个员工的积极性。的确，经营一个团队，最重要的就是彼此的信任，高度的信任。否则很难俱备团队精神。
方威是一个敢于亮剑的年轻销售员，明知不可能也决不放弃任何一个销售机会!自信，喜欢挑战!而且很喜欢学习。
销售是一门很深的学问，值得我们用心去研究。
当然，我认为作者的写作还是有脱离现实的地方。如果现在的销售界真的能做到公平、公正、公开就好了。
一句话,还是受益非浅!感谢付遥写了这样一本实战型的销售小说。我相信对销售界会有一定的帮助。
