染雾营业员的个人工作总结 篇一
作为一名营业员，我在过去的一年中经历了很多挑战和收获。通过总结我的个人工作经验，我希望能够进一步提高自己的工作效率和服务质量。
首先，我认识到沟通的重要性。在与顾客的交流中，我学会了倾听和理解顾客的需求，同时也能够清晰明了地向顾客解释产品特点和优势。我努力提高自己的沟通技巧，通过积极的沟通，我能够更好地满足顾客的需求，提高销售额和顾客满意度。
其次，我学会了团队合作。作为一名营业员，与其他同事的合作是非常重要的。我积极参与团队讨论和活动，与同事分享工作经验和技巧。通过与团队的合作，我不仅能够更好地完成自己的工作任务，还能够学习到其他领域的知识和技能。
此外，我也努力提高自己的产品知识。了解产品的特点和优势能够帮助我更好地向顾客推销产品，并能够回答顾客的问题。我积极参加培训课程和阅读相关资料，不断学习和更新产品知识。
另外，我注重细节和服务质量。我始终保持良好的形象和仪态，用微笑和友好的态度对待每一位顾客。我努力提高自己的服务质量，及时回应顾客的需求和投诉，并主动寻找解决问题的方法。通过细心的观察和记录，我能够更好地了解顾客的偏好和需求，提供更加个性化的服务。
最后，我还意识到自我反思的重要性。通过不断反思自己的工作表现，我能够发现自己的不足并加以改进。我时常反思自己的沟通方式、销售技巧和服务态度，不断提高自己的专业水平。
在接下来的工作中，我将继续努力提高自己的工作效率和服务质量。通过不断学习和成长，我相信我能够更好地为顾客提供优质的服务，同时也能够实现个人的职业发展。
营业员的个人工作总结 篇二
在过去的一年里，作为一名营业员，我经历了很多挑战和成长。通过对自己的工作进行总结，我认识到了许多重要的方面，这些方面对于提高工作效率和服务质量至关重要。
首先，我了解到了与顾客建立良好关系的重要性。通过友好的态度和耐心的沟通，我能够与顾客建立起信任和亲近的关系。我尽力满足顾客的需求，帮助他们选择合适的产品，并提供必要的支持和帮助。通过与顾客建立良好关系，我能够提高销售额和顾客满意度。
其次，我学会了如何处理繁忙的工作环境。作为一名营业员，我经常面对繁忙的工作场景和顾客的不同需求。我学会了如何分配时间和资源，合理安排工作任务，确保每个顾客都能够得到及时的帮助和服务。同时，我也学会了如何应对突发情况和解决问题，以保证工作的顺利进行。
此外，我也注重提高自己的销售技巧。通过学习和实践，我不断提高自己的产品知识和销售技巧。我了解产品的特点和优势，并能够清晰明了地向顾客解释和推销产品。我还学会了如何回答顾客的问题和解决他们的疑虑，以增加销售额和顾客满意度。
另外，我也重视团队合作。作为一名营业员，与其他同事的合作是非常重要的。我积极参与团队活动和讨论，与同事分享工作经验和技巧。通过与团队的合作，我能够更好地完成工作任务，并能够学习到其他领域的知识和技能。
最后，我还意识到自我反思的重要性。通过反思自己的工作表现，我能够发现自己的不足并加以改进。我时常反思自己的沟通方式、销售技巧和服务态度，并不断提高自己的专业水平和工作效率。
通过对个人工作的总结，我相信我能够不断提高自己的工作效率和服务质量。我将继续努力学习和成长，为顾客提供优质的服务，并实现个人的职业发展。
营业员的个人工作总结 篇三
__年对营业部来说，是辛勤耕耘的一年，是加快 发展的一年。__年在各级领导的关怀支持下、在全体 员工的协同配合下，同心同德取得了可喜的业绩，一 年来按照联社年初制订的工作思路，克服重重困难， 团结一致，勇于开拓，在坚持规范经营、防范风险的 前提下，以发展为主线，以利润为目标，积极扩展市 场、培育客户，实现了各项业务的全面、快速增长。
截止__年13月末，联社营业部各项存款余额达40904 万元，较__年存款余额的29184万元增长11720万元， 各项贷款余额达70891万元，不良贷款累计净压万元， 正常中不良贷款累计清收 222万元，贷款利息收入 5851万元。手续费收入万元。在四季度获得了流动红 旗。现将__年工作情况汇报如下：
一、以业务经营为中心，突出重点，采取切实有 效的措施，全方位推进各项业务工作快速发展。__年，营业部将银行卡的发行做为带动存款上升 的一个新的落脚点，明确目标定位，营业部建立了一 套反应灵敏、决策快速、攻关有力、服务到位的市场营销机制，全方位拓展了市场。具体做法有：一、积 极与国库集中支付协商沟通，承揽了昔阳县教师绩效 取暖费用的代发业务，总计__余万元。二、抓住农村 土地补偿款发放的有利时机，积极与土地局等有关部 门协商沟通，办理了多笔代发业务，吸收资金1000余万元。三、与阳春热力公司协商沟通，承揽了阳春 热力取暖费用的归社，吸收资金800余万元。__年以 来，联社营业部共代发银行卡 8700余张，吸收资金 3000余万元。二、加强服务效能，提升服务水平。
__年以来，联社营业部以“立足农村、服务三农” 为经营宗旨，在为客户提供安全、热情、快捷、方便 服务的基础上不断扩大服务内涵，创新服务方式。一 是狠抓优质服务工作。营业部倡导微笑服务、站立服务，在客户现金需 求旺盛的情况下，稳定并发展了存款。二是强化宣传， 树立形象。通过柜台服务、资料发放、客户宣传等方 式，为存款增长创造了一个良好的舆论环境。三、狠抓不良贷款清收盘活。
今年我们把不良贷款清降工作放在突出位置，对 存量不良贷款分门别类、因类施策进行清收。在狠抓 存量不良贷款清降的同时，管住新增贷款质量，积极 加快不良贷款清收。在清收不良贷款工作中，一是将 我部存量的不良贷款大户进行了司法诉讼，开拓了我 部清收不良贷款的新局面，确保了不良贷款的清收效 果。二是加大违规贷款责任追究力度，并纳入营业部 全年综合考评，重点对__年以后所发放的贷款进行重 点关注，对逾期和大额欠息的贷款进行责任追究，并 责令责任信贷员限期清收欠款欠息以保证资产质量的 提高，偏离度的降低。截止__年底，我部共清收不良 贷款万元，正常中不良贷款222万元。四：开展支农惠民工程、积极实施“三大工程”， 确保取得实实在在的效果，__年营业部积极开展服务 小微企业、金融服务进社区、阳光信贷、支农惠民大 调研活动，通过柜台服务和上门服务相结合，积极走 访客户，深入了解了客户的资金需求，及早动手、收 集资料，__年共走访个人及法人客户共145个，散发 相关资料1000余份。我社在县域范围内开展实施了 “三大工程”活动，推行阳光办贷、实行阳光操作。着力突出“公开”这一重中之重，推行社会公示制度， 全面公开贷款条件、流程、利率、收费标准、办结时 限和监督方式，实行客户服务承诺公示，并实行限时 办结承诺，提高了办贷效率。五、__年工作计划：
1、__年工作目标：
全年新增存款5000万元;
全年利息收入6200万元;
不良贷款绝对额下降200万元;
贷款净投放4000万元
2、加大存款结构的调整，加强储蓄存款的吸收力 度，提高储蓄存款的上升幅度，改变我部对公存款份 额较大，储蓄存款份额不足的现状。3、加强不良清收工作，加大对不良贷款的排查摸 底，对存量不良贷款进行有目标、有措施的实施清收 工作，明确重点清收目标，实事求是地制定一户一策 的催收计划，并明确专人专责抓催收。米取得力措施 抓催收落实。对于恶意赖帐的钉子户，通过法律手段"虎口拔牙”
__年是不平凡的一年，是强化服务，谋求发展的 关键一年，一年来在联社领导的支持下，员工同事的 配合下我取得了一定的成绩，但工作中还有一些地方 不太完善，营业部将继续卯足干劲，竭尽所能的干好 工作，为昔阳联社的发展提供绵薄之力。
营业员的个人工作总结 篇四
经过对支行党委各项工作部署的共同学习后，我部的负责同志统一了思想认识，明确了营业部20__年的工作重点和工作计划。全部人员对于人员分工，岗位设置，工作目标，工作计划有了全面的了解，全体人员达成共识：营业部是支行重要的经营部门，作为营业部的一员，要把完成部门经营目标，提高服务层次作为今年的主要任务。
一、年初，结合双贯标工作，完善制度，狠抓管理。
修订完善了多项制度、办法，制定了营业部内部的管理制度体系，包括考勤、卫生管理、服务标准，营业部经营任务分解考核细则、营业部绩效工资分配办法等，进一步完善了服务体系和业务考核体系，发挥考核机制的作用，充分调动员工的工作积极性。
在管理中，注重制度的落实，不使之流于形式，首先从自身做起，自觉带头遵守规章制度，对于违反制度的员工，严格按照制度进行处罚，做到纪律面前，人人平等。
二、集中精力进行业务发展和市场营销，对营业部重点客户进行了认真梳理，根据具体情况划分了不同档次，要求客户经理认真分析客户清况，根据重点客户的不同需求制定了不同的的营销方案和工作目标。
1、近一年的工作，存款一直作为营业部工作的重点和难点，为此我会同有关副经理、客户经理进行过认真地研究、总结，也出台了很多激励、规范的措施，但一直效果不明显，究其原因，
一是对客户经理的管理不到位，责权利没有充分体现，造成客户经理没有充分发挥作用，
二是没有于重要客户建立一种互相信赖的银企关系，在走访客户是不能认真分析总结客户需求和经营情况。
三是工作中存在畏难情绪。为此，结合支行制定的客户经理考核办法，在营业部实行全员客户经理制，积极探索多层次业务管理模式：客户经理负责经常性上门服务，收集客户重要信息;业务主管负责定期走访;定期业务会议决定营销策略，及时向行领导、公司部反映营销情况。通过以上工作，四季度效果非常显著：开发了_、_、_、_等优质客户，稳定了_、_、_等，盘活了_、_、_存量客户。
2、注重创新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融产品，为企业出谋划策，今年4月份，积极与__联系，根据其资金紧张的实际情况，为其制定了融资方案，成功为其办理了总额为1亿三千五百万元的委托贷款，使其资金在我行沉淀一个多月，存款日均新增11万元并为我行带来每年22万元的中间业务收入。
3、善于利用政策，寻求新的绩效增长点。根据今年票据市场特点，全年办理贴现2亿7千万元，实现贴现利息收入近四百万元，带了了可观的收益，同时建立了银行、企业的稳定业务往来。
20__年营销当中积极探索整体营销模式，比如_，_在信贷支持的基础上，从贷款，存款，贴现，财务顾问、个贷等多方面多层次的将我行金融产品同企业需求结合起来，收到明显效果，20__年_对我行的综合贡献度从__年的7万元提高到94万元，实现了我行利益的化
三、注
重自身及员工业务素质的提高。
一是加大员工培训力度，按照年初的培训计划，提高了员工学习的主动性，增强了员工的竞争意识。二是提高客户经理的业务素质和服务水平。三是制订岗位标准，给予不同待遇，实行动态管理，提高柜面人员服务和竞争意识。四是注重学习性团队建设，形成浓厚的学习氛围。
四、注重家园文化建设，提高凝聚力。
营业部作为一个3多人的大集体，如何提高凝聚力成为工作的重点之一，只有团结才有战斗力，工作才能出成绩。为此，营业部制定了晨训制度，每周例会制度，定期总结工作，制定工作计划，并积极开展一些有益的活动，使大家有集体荣誉感。充分发扬民主，每月每位员工对营业部的工作做出评价，对营业部的发展目标、工作计划提出自己的意见。
在工作中，我作为营业部经理首先对自己严格要求，业务素质要过硬，工作态度要端正，处处要起到表率的作用。工作中注意方式方法，多与员工交流思想，善于发现问题，制定有效的措施改进工作不足。
20__年，营业部各项工作有了全面发展，存款余额达到7.37亿元，中间业务收入实现33万元，贴现实现2.7亿元，实现利息收入6万元，贷款新增1.3亿元，为支行全面完成各项工作目标发挥了重要作用。同时营业部员工的绩效工资也位居支行经营部门的前列。
一年的时间里，给我感触比较深的是，我在管理方面的知识比较欠缺，原有的积累已经不能满足现实的需要，我也制定了相应的学习计划，学习知识，学习经验，使自己成为合格的客户经理和管理人员。
营业员的个人工作总结 篇五
我在一季度以分管销售的班子成员身份协助总经理完成一些工作，并参与中支总经理室做出的所有重大决策。现在就所做的以下六个方面的工作做简单汇报：
一、协助总经理解决县区管理、中介合作中各种题
1、陪同总经理参加省公司各种工作会议和培训，认真学习领会，会后传达落实到市县两级机构。
2、协助总经理对县级机构进行管理。如出席县级机构开业典礼、找负责人的进行工作谈话、听取汇报，指导工作、解决矛盾。同时支持其业务发展。
3、协助总经理开拓、维护代理渠道。代理渠道业务基本是交强险，险种结构很好，赔付率低。我中支同___代理、___代理保持了良好的合作关系，使代理业务成为20__年新的增长点。
4、协助总经理开展___车友俱乐部的合作，签订合作协议。并具体配合俱乐部在每个步骤的宣传和业务发展。每个星期五交通电台都在宣传都邦公司和服务。此举没有花钱，却使得都邦保险在港城迅速扩大了影响。业务前景很好，___车辆的统保正在洽谈中。
二、作为内勤营销管理岗负责人，推动业务发展：
1、制定全年销售计划，做好任务的下达与分解。在控制应收达标情况下发展业务。
2、完成省公司营销管理部组织的各项活动。提供各种报表。做好上传下达，落实省公司营销管理政策，制定销售推动方案。做好任务分解。
3、完成对市县两级营销员的管理。凡是没有签订劳动合同的人目前正在组织签订新的代理合同。4月份再组织参加代理人考试，在用工方面一定做到规。
4、完成前线人员的管理。如办理入司手续、制作招聘卷宗、签署转正手续、制作工资月报表。审核全市手续费发放。对业务协调与支持。
三、作为外勤团队负责人，带领外勤团队完成保费任务：
1、组建和管理外勤团队。20__年领取外勤团队保费任务400万。一共8人，预计人均保费达到50万。外勤团队完成情况：其中一月份218186元，二月份176205元，三月份461876元。目前外勤团队完成保费856267万。
2、通知业务员和营销员的手续费领取。安排内勤制作手续费发放表，张贴代理人资格证书，审核业务员报销。
四、作为班子成员完成个人保费任务：
1、去年半年个人完成年55万，以年度第一名获得展业标兵证书。今年计划完成100万。保证不低60万，完成对班子成员每月5万元的考核。第一季度已经完成17万多。
2、做客户服务，尽量自己客户出现场，解答客户疑。缺点和不足是由于没时间联系业务，续保业务丢失。对客户的服务回没有时间做。虽然达到公司考核标准，但是个人目标没有达到。
五、协助总经理搞好行政和综合管理：
做为分管销售的班子成员本不应该插手行政方面工作，但是只要公司需要，总经理安排我都抽时间，哪怕是利用晚上或者休息时间都尽心尽力去做好。
1、协助总经理引进人才。比如成功引进同业人才___。但是人才的引进还是非常的困难，正在开拓其他渠道。目前正在组织去人才市场开展人才招聘，已经为公司招聘出单员和理赔员以满足车友俱乐部的合作要求。
2、每周召集部门经理以上人员在总经理室召开周例会，并做好会议纪要的记录、打印和保管。周例会是我们中支进行管理重要措施,很多题在会上沟通、解决、各部门之间达成共识，消除矛盾，团结协作，保证公司正常的经营管理。
3、为总经理准备各种稿，做秘工作。给金融办、保监局、行业协会、省公司的汇报、心得、体会、声明、方案、总结、计划年终报告、三年发展规划、会议发言稿??为了白天能做些业务，目前改在晚上里收发邮件，构思，写作、组织语言、整理电子件、思绪常常带到梦中??
4、组织带领员工彻底搞好办公区内外环境卫生。办公区域外部的楼道、走廊还有卫生间卫生一直较差，尤其卫生间造成整个楼层气味难闻。这样社会各界怎能信任都邦能够成为“中国服务最好的保险公司”?我不仅指挥还第一个刷洗便池，又用酸烧去尿碱，在我的带领下公司环境焕然一新。此举为客户营造了良好的服务环境，可以让客户信任都邦;为人才提供良好的工作环境，便于引进人才。其他杂事：暖气不热了联系解决、厕所电灯不亮找物业帮忙、电脑网络有题了找兼职网管??
六、协助总经理做好企业化和品牌建设：
1、我公司对内对外，对上对下稿基本上由我负责起草、撰写、提交。还负责企业
化和品牌建设。如为电台提供宣传稿件、现场勘查车使用方案。生命线学习体会，在紧急情况时候，下了火车在冷饮店用随身笔记本电脑成稿后发送??在企业化建设方面受到省公司总经理表扬。
2、书写生日祝词在同事生日聚会上朗诵。后经过整理的《都邦保险温暖的》一在总公司刊物《都邦保险》第十期发表，并获得省公司通报表扬。
3、大到设计楼道的展牌、宣传栏、业绩榜设计制作、职场布置，小到宣传卡包括名片印刷、凡是能够提升公司形象的地方我都用了心。如：熟练使用软件对宣传用的照片进行裁减、调光、修理。常常忙到深夜。
__年年秦皇岛都邦保险从困境中艰难的走过来，作为其中的核心管理者，参与公司的重大决策，同于总一起经历了风雨历程，在巨大的压力下夜以继日的工作，公司渐渐一步一个台阶发展起来年终虽然没有完成任务，但是我们通过各种方法为秦皇岛都邦营造了和谐、快乐的企业化。
20__年我们靠着这个感觉得到又摸不着的“软件”——企业化，吸引同业人才和合作伙伴，很多人就是因为感觉到我们都邦人好、形象好才被我们吸引，在这里感觉到和谐、快乐才加盟我们或者和我们合作??就这样,__年年为20__年的发展作好了人才的准备，聚集起了人气，有人气就有财气。在我们的带领下，现在我们这支团队不仅是人才济济而且气氛和谐。在当地市场上我们第一不占天时，第二不占地利，唯一可占的就是人和。记得毛泽东主席说过：“人的要素是第一位的”，解决了这一根本题就可以减少内耗、形成合力，公司就可以走上健康、快速的发展之路!
我中支第一季度达成率全省都邦各机构排名第一，保费总额和市场占有率在当地14财产险公司中连续两个月排在第八位。我们这个开业不到一年的公司超越了六开业几年的公司，望着业绩报表怎能不心潮起伏?但是我们没有骄傲，我们将积小胜为大胜，在20__年打个漂亮的翻身仗!!
省公司下达1000万，我们自定指标1200。中支完成情况：第一季度计划228万，实际完成3566万。其中一月份计划80万，实际完成1143万。二月份计划52万，实际完成765万。三月份计划96万，实际完成1657万。
和于总的工作有了起色，我很高兴，秦皇岛都邦再也不是去年_月我来时候内外交困的样子。我们还要做大机构，力争三年把保费做到3000万以上，好要做各种指标都优秀的“精品公司”
前天省公司来人调研，工作之余带领导们去吹吹海风，我凝望着滚滚而来的白浪，即兴一首五言抒发我的心情：
凭风观沧海，心随白浪浮。
千年桑田处，鱼群绕渔夫。
岛外潮水凶，必受颠簸苦，不求真富贵，但愿不虚度!
营业员的个人工作总结 篇六
20__年，某某营业部在西安分公司的领导下，在相关业务部门的帮助支持下，在营业部全体同志“合心、合力、合作”中，按照划小核算单位，实施精细化管理的思路，积极推进“区域化管理+全业务营销+客户经理”管理模式，经过坚持不懈、细致入微的工作实践，取得了较好的成绩。现将某某营业部客户服务工作相关情况汇报如下：
一、整体转换与客户服务
20__年，某某工作已接近尾声，机顶盒的配臵转向面对入驻时间周期差异更大的用户，工作切分的更加细微，用户需求个体差异日益显著，对客户服务水平提出了更高的要求。
为了与IPTV竞争，我们营业部在项目交房时，提前跟进做好业务宣传，积极协调物业配合我们的现场路演，分时间段做好各种套餐的推广工作，准备小礼品答谢办理360、840、428等套餐业务的用户，并且不厌其烦的为用户处理装修引起的线路问题，直至用户可以正确使用机顶盒，正常收看数字电视节目。
为每一个用户的满意和再次满意，某某营业部的全体同志共同做着每一项细致贴心的工作，客户满意度的提升，不仅让我们营业部在本年度屡次受到公司表扬和嘉奖，更从业务上提升了数字电视整转的力度，相关业务收入喜人。
二、用户续费和客户服务
续费用户虽然往往是我公司忠诚度较高的用户，但日益增加变化的家庭需求无疑是受着新技术、新产品、新生活的推动的，如何在公司技术进步的条件下，通过客户服务这条线培育新需求，满足新需求，提升用户忠诚度?是我们营业部在一线工作的主责。用户续费率的提升有赖于用户忠诚度，用户忠诚度与客户服务的细致程度成正比。营业部的业务工作和客服工作的正相关关系是我们日常工作的重点。
20__年，面对IPTV的激烈争夺和体外网的恶性竞争，我们不妥协，不放弃，克服小区租住户较多且前期部分小区网络升级时网改未到位影响用户收看给今年的续费工作造成的困难，用密集的业务节奏和客户服务打破僵局：
1、续费项目收视费到期前，提前二个月派单，提前一周张贴收费通知，提前三天群发短信，延长现场收费时间，为老弱病残提供上门收费服务;
2、不在集体缴费时段内的零散用户，先短信通知，后电话预约，再登门收费，用辛勤周到的服务打感情牌，争取用户续费，阻击IPTV强势进攻，减少客户流失。
三、新业务发展与客户服务
新业务发展作为公司未来立足发展的
1、由于采取优势业务与节目销售捆绑先行、基本收视费收取补充的分时段推进业务策略，节目营销工作稳步推进，用户付费节目认可度稳步攀升，消费习惯初步养成，G1、G2套餐销售情况喜人，节目费收入提前四个月完成全年目标任务。
2、为了完成数据业务，我们先后数次梳理了某某营业部接手过来的4100户数据存量用户，重叠用户予以了合并、注销、清理;五级地址不完整不准确用户予以了补充、完善、归类;与数字用户管理范围不吻合用户已申请年尾进行归并、交接、变更。为来年数据业务后期的客户服务做好基础性工作和必要的铺陈。
3、根据公司多业务打包销售的要求，在一些有发展空间的小区进行了多业务综合推广试点，自备了应季小礼品，摸索出了一些适合某某营业部辖区用户实际可持续推进的综合业务推广方式，多业务共进，各业务促进。
四、绩效管理与客户服务
1、考核按照“361”的方式进行，即收视费占总任务的30%，新业务占60%，日常客户服务占10%。通过这种方式鼓励大家在保证总任务完成的基础上全力开展新业务，确保客户服务与营业部各项业务同步提升，齐头并进。
2、面对三网融合，营业部全体工作人员从单一被动收费向全业务主动营销的转型，社区经理不再是以前的收费员，而是具有自主服务意识的全业务营销员。
五、业务形象与客户服务
以“温馨服务进万家”活动为契机，抓住每一个续费现场，不放过每一个与用户见面的机会，积极开展全业务的宣传与推广。
同时改变了社区经理的服务形象，给大家配臵了印有广电标识的便携式桌椅，夏季还统一了短袖服装，增加了社区经理在每个现场的用户信任度。
高度重视“温馨服务进万家”和“公示牌进社区”活动，通过具体细微的工作践行了某某公司服务准则，进一步提升了团队整体服务意识和用户服务水平。截至目前，某某营业部共完成了230个小区的公示牌进社区工作，在用户和营业部之间架起了沟通的桥梁，正在由“咨询”向“办理”的角色转变，更加重视采取有效的市场措施，达成良好的市场收益。
六、投诉解决与客户服务
实行了区域化管理，营业部要求每个区域经理都是服务督导员，做到了“电子工作流故障处理实名制”，反馈信息及时准确，有效的排解了呼叫中心用户投诉压力。对工作流中遇到的问题，我们按周与客服中心进行沟通，按日处理疑难问题，遇到困难以用户为重协商解决，并在每周三的营业部例会上及时以例证的形式，培训员工，提高大家处理疑难问题的业务水平，表彰先进，鞭策后进。营业部的业务团队和账务管理、档案管理小组在一次又一次的实战演习中得到了历练和提高。根据呼叫中心反馈的情况，我们营业部的不及时不准确工单一直较少，处理及时，沟通顺畅。专此小结并汇报。请审定。
